Le cerveau conseiller

Nature Communications

Le cerveau conseiller : mécanismes computationnels et neuronaux utilisés pour influencer les autres.

Une étude sur le processus d’influence sociale réalisée à l'University College London (UCL) par Uri Hertz (aujourd'hui à l'Université de Haïfa), Bahador Bahrami de l'Institut de Neurosciences Cognitives (University College London), Stefano Palminteri (Département d’Études Cognitives de l'Ecole normale supérieure), Chris Frith (Université de Londres), Silvia Brunetti et Cecilie Olesen , vient d’être publiée dans la revue Nature Communications.

Contrairement à la plupart des études précédentes qui se focalisaient sur la cible d'influence (l’électeur, l’acheteur), cette étude examine la source d'influence (le politicien, le vendeur).

Dans le cadre d’un jeu expérimental, les participants ont joué le rôle de conseillers, en compétition avec des conseillers rivaux pour influencer un client. Nous avons constaté que la confiance des participants était influencée par leur niveau actuel d'influence sur le client et par leur comparaison sociale avec un conseiller concurrent : même s'ils sentaient que leur performance était supérieure à celle du conseiller rival, les conseillers donnaient les conseils les plus extrêmes lorsque le client choisissait le conseiller rival.

L’imagerie cérébrale a aussi permis de mettre en évidence les réseaux cérébraux impliqués dans ces processus. Les comparaisons avec le rival et le niveau d'influence sur le client sont représentés par deux régions distinctes : la jonction temporo-pariétale (une partie du cerveau « social ») et le striatum ventral (une partie du réseau du cerveau de la « récompense»).

En montrant ce qui se passe dans notre esprit et notre cerveau quand nous essayons d'influencer les autres, ces résultats contribuent à expliquer les mécanismes biologiques qui façonnent les différences interindividuelles dans la conduite sociale chez les sujets sains et chez les sujets atteints de troubles de la cognition sociale (comme l’anxiété et la psychopathie).